5 марта 2017 г.

Белильцев А.В. Маркетинговые исследования как часть системы продвижения семинаров

Белильцев Александр Валерьевич (Воронеж, Россия)

Belilcev Alexander (Voroneg, Russia)

 

Маркетинговые исследования как часть системы продвижения семинаров

ТРИЗ Тренинг Центра.

 

The marketing studies as part of system of moving the seminars TRIZ Training the Centre.

 

ТРИЗ Тренинг Центр ежегодно проводит 30-50 семинаров элитарного уровня для владельцев, топ-менеджеров и ключевых сотрудников крупных и средних фирм. На настоящий момент проведено около 400 семинаров. Однако непосредственное проведение семинара - лишь часть сложной системы. Большая часть работы состоит в понимании потребностей клиентов, их взглядов, стереотипов, движущих ценностей и аспектов поведения.

 

TRIZ TRAINING a Centre annually conducts 30-50 seminars of high level for owners, sink-managers and key employees large and average companies. For this moment is organized beside 400 seminars. However direct undertaking the seminar only part of complex system. Big part of work consists in understanding of need of clients, their glances, stereotypes, driving valuables and aspects of behaviour.

 

В частности, проведенные в 2002 году семь маркетинговых исследований, дали результаты, уточняющие рыночную ситуацию. Например, семинары ТРИЗ Тренинг Центра, в отличие от прежних лет, теперь привлекают больше занятых в сфере бизнеса мужчин (65%), чем женщин (35%). Посещение образовательных мероприятий для многих является хобби (6 раз в год и более) и служит способом развития своего мышления и т.д.

 

Дальнейший анализ выявил следующие закономерности:

  1. Надпись:  Для мужчин новизна семинара, цена и наличие свободного времени важнее, чем для женщин. Женщинам же важнее возможность быстрого применения;
  2. Чем чаще посещаются образовательные мероприятия, тем важнее новизна семинара и стоимость участия и тем менее значимым является наличие свободного времени;
  3. Чем важнее новизна семинара, тем менее важна возможность быстрого применения;
  4. Для респондентов в интервале возраста от 31 до 40 лет и для людей, редко посещающих образовательные мероприятия, очень важным является возможность быстрого применения навыков, полученных на семинаре;
  5. Другие закономерности, составляющие know-how фирмы.

 

Кроме того, исследования дали возможность выделить пять основных категорий клиентов и отследить их характеристики. Это позволяет более точно настроить процесс привлечения клиентов и наполнение семинара.

 

Основные характеристики категорий клиентов

 

Характеристики

Категории

Возраст

Источник средств

Скорость принятия решения об участии в семинаре

Фактор, оказывающий влияние на принятие решения

Вечный студент

20-30 лет

Свои/фирма

Средняя

Новизна

Коллекционер знаний


а. Идущий сверху


b. Идущий снизу

25-40 лет

 

 

 

Свои/фирма

Средняя

Новизна

Свои

Низкая

Новизна и применимость

Посланник сверху

20-40 лет

Фирма

Низкая

Применимость и цена

Искатель ответа

30-50 лет

Свои

Низкая

Применимость

 

Упрощенное описание категорий имеет следующий вид:

  1. «Вечный студент» - молодые активные люди, недавно получившие высшее образование и имеющие возможность за свой счет или за счет работодателя удовлетворять свою потребность в обучении «по привычке».
  2. «Коллекционер знаний» - люди в возрасте от около 25 до 40 лет, основным интересом которых является саморазвитие и получение самых передовых знаний. Среди них можно выделить две подгруппы:
    1. идущие сверху – те, кто в первую очередь стал посещать семинары и тренинги элитарного уровня (дорогие);
    2. идущие снизу – те, кто сперва стали посещать семинары «низкого качества» и постепенно перебрались к элитарным.
  3. «Посланник сверху» - люди, которых на обучение (повышение квалификации, для выполнения плана по обучению персонала или на разведку) послало руководство фирмы-работодателя. Изначально имеют мало интереса, в последствии могут перейти в какую-либо другую категорию. Могут стать посредниками для получения корпоративных заказов.
  4. «Искатель ответа» - люди, которые столкнулись с какой-либо проблемой в организации или личной жизни и ищут способ ее разрешения. Если удается найти ответ на вопрос, могут либо полностью потерять интерес к семинару, либо стать ярыми сторонниками, записываясь на семинары следующего уровня и заказывая консультации.

Исследования представляли собой неассистированное анкетирование и опрос, проведенный по модифицированной методике Laddering. Результаты сведены в электронные таблицы и обработаны с использованием специализированной статистической программы SPSS. Стандартная обработка с применением ANOVA, регрессионного, корреляционного и кросстабулятивного анализа дает в среднем 44 таблицы и 12 графиков на одно исследование.

Данные подходы дают возможность реагировать на развитие рынка, уточнять тематику и наполнение семинаров, менять методы привлечения клиентов, разрабатывать новые стратегии.